集客サポート

自社の不完全さを、あえてお客様に伝えるメリットとは？

３．４％の課題・・・見事なＣＭです！

３．４％ってなんの数字だか分かりますか？

発毛でおなじみ、リーブ２１の最近のＣＭに出てくる数字です。このＣＭ、最近見るＣＭの中では実に見事なで出来栄えだと感心しました。さすがです！内容はというと…

リーブ２１でおなじみの社長が３．４％の課題と書かれたフリップを持って、この数字の意味をあの特徴のある口調で淡々と説明します。
返金対象コースコースで満足いく発毛を体験できずに返金したお客様の割合が３．４％であること。さらに、この３．４％の課題をクリアすべく努力してゆくといった会社の姿勢。この２点を訴える内容のＣＭです。

まずは、リーブ２１の提供するサービスは完璧じゃないという、会社の不利益になりそうな情報を開示してしまう。実に勇気が必要なことです。
（でもこの数字って、裏返すと実に９６．６％の高い満足を得ている、という自信のアピールにも聞こえます。）
この満足度はかなり高いですよね！その満足度をさらに向上させるというのですから、会社の意気込みが旨く表現され、また、信頼感を見事にアップさせるＣＭに感じられます。

不利な点を自ら認め、指摘される前に自ら正直に言うことで「この会社は信頼できる」と評価してくれます。人間関係だって同じですよね？

商品(サービス)を提供する側が消費者にアピールすべきことは、勿論そのメリットです。つまり、その商品(サービス)を使うことで自分がどのように変り、幸せになり、便利になり、楽しくなり、楽ができ・・・場合によっては悩みや苦痛から逃れられ・・・ということでしょう。（あなたのビジネスに当てはめてみてください）

商品(サービス)のメリットを伝えることでお客様集め、販売するのが商売のやりかたですが、売りたい気持ちが強くなればなるほど危険ゾーンに陥ってしまいがちです。メリットばかりを声高々に訴えるがために、反対にお客さんに「ん？待てよ」って不信感や不安感を抱かせてしまうケースです。リーブ２１のようなサービスはその特性上、「ほんとうに効果があるのか？」「効果が約束されないものにお金を支払っても大丈夫なのか？」のような不安を第一にもたれて警戒されてしまうでしょう。

メリットばかりを訴えることはよくないということです。

例えば、「実は・・・お客様、このサービスには、このようなリスク（デメリット）もあるんですよ！」とこちらから言ってしまうとどうですか？

リーブ２１でいうとこんな流れです。
１．「リーブ２１」は発毛効果があります。＜メリット＞
２．○○ですから、発毛が可能になるのです。＜その理由付け＞
ココまで島田伸介や和田アキ子起用で信憑性を出す。
３．こんなにも多くの人が発毛を体験されています。
発毛コンテストでの受賞者の喜びの表情。＜ほらね！証明＞

ココまではいままでのリーブ２１の宣伝方法、だったような気がします。
そこで消費者はこう疑います。　「本当に生えてくるのかな？」＜疑問・不安＞
これに対して、リーブ２１は今回のＣＭでこう答えます。

４．「はい多くの方に効果が出ています。」「ただし正直に申し上げると、満足できない方が３．４％いました。その方にはお金を返金しました。この３．４％の満足されなかった方の事例を検証しその数字を小さくする努力をしていきます。」
＜リスク（デメリット）をあえて言っちゃう＞＜それを改善するという宣言＞

今回取り上げたＣＭは、前述の４だけにフォーカスしています。ほかの事は一切宣伝しません。

過去のＣＭを見て消費者が抱いていた不安や不信感を、今回、リーブ２１がお客様になり代わって自ら言っちゃったんですね。
そして、パーフェクトじゃないことを自ら暴露してしまう。
　　→不利な情報でも隠さず数値で公表する（おっと正直者じゃん）。

「正直申しますと、３．４％の方に効果が見られません。その場合は代金は頂きませんのでご安心下さい」
　　→え？リスクはないんだ（なら安心じゃん）となるわけです。  

このＣＭで、リーブ２１へお金を使う抵抗感をドンと低くするわけでです。

「弊社は完全じゃありませんよ」って、会社にとって不利な情報を、購入前に正直に開示することで逆に大きな信頼を得ることができます。
（あなたのビジネスに当てはめてみてください）

 

※おまけ
１～４の流れって、営業トーク、チラシの構成、ＤＭの文章の作成にも絶対応用できますよ。すごくいい流れだから。

商品のメリットを紹介→その理由付け→お客様の喜びの声（メリットの証明）→商品のデメリットを正直に開示（好印象・信頼度アップ）→購入に対する抵抗除去（返金制度～ノーリスク）