細かく区切って狙いを定める Marketting Report Vol.7
セグメンテーションとかターゲティングという言葉を聞いたことありますか？
マーケティング用語の本を開くと必ず出てくる言葉です。
なんだか横文字じゃ分かりませんよね？このような言葉はアメリカからくるものですから、仕方がないのでしょうね。
それじゃ、ここで（三省堂の国語辞書で）日本語に翻訳してみましょう。まずは
セグメンテーションとは【細かく分ける、細分化する、区分する】の意味です。
（ちなみに携帯電話の「ワンセグ」のセグはセグメンテーションの略です。）
ターゲッティングとは【目標、的】
なんとなく、関連する言葉に見えますね。
この２つの言葉を合わせるとどうなるか？
「大きなものを細かく区切って、狙いを定める」こんな感じになるでしょうか。ということでややこしい横文字がなんとなく分かりやすくなりました。
「大きなものを細かく区切って、狙いを定める」これが大切なんですね。
なぜでしょうか？
一言でいえば、経営戦略の重要な部分で収益に大きく影響するからです。
もう少し詳しくお話しましょう。
あなたのお客様はどんな人ですか？想像してみてください。
男性ですか？女性ですか？年齢は？職業は？年収レベルは?どこに住んでますか？それによって文化や習慣が異なりますよね？どんな好み？
以上から考えられる「細分化」の組み合わせを作るとどうなるでしょうか？
例えば性別（男、女）と年齢層（１０代以下～７０代以上の７段階に細分化）を考えても２×７＝１４のグループに分かれます。
そのグループがそれぞれ好みを持つとすれば、１４×○○＝？？？
これだけでとんでもない数のグループに分かれます。
さらに？？？×職業×年収＝グチャグチャ です。
商品(サービス)を売ろうとするとき、このセグメンテーションとターゲッティングはしっかり決めなければいけません。
商品(サービス)は多種にわたりますから、まずはそれを細かく分けて（セグメンテーション）考えます。
さらにお客様も様々ですから先ほどの例のように細かく分けます。
この時点で商品(サービス)とお客様の組み合わせは無数に？できるわけです。
なぜこのような組み合わせを考えなければいけないのか？
私はあまり詳しくないのですが、釣りに例えると簡単です。
例えば、ある目当ての魚を釣ろうと思ったら、このエサを使って、こんな仕掛けで、この場所に行けば釣れるだろう、こんな感じで釣りをすると思います。
同じ場所で、同じエサで、同じ仕掛けで鯛もヒラメもアジもスズキもアナゴも全て釣ろうなんて思わないでしょう？
これと同じです。
つまりどの商品(サービス)をどこの地域の、どんな人に、販売するのかを先ずはっきりさせます。（以上が商品(サービス)戦略、地域戦略、客層戦略）
これが決まって初めて、どのように集客・販売するのか（営業戦略）を決定します。
どうでもいいように思えますが、この決定の順番は大切です。
なぜなら、商品(サービス)戦略、地域戦略、客層戦略によって、営業戦略（集客・販売方法）が変ってくるからです。
商品(サービス)が違えば、売り方を変えなければいけません。
地域が変れば・・・、客層が変れば・・・、同様です。
どの商品(サービス)でもいいから買って、とか、誰でもいいから買って！もしそのような広告を作っていれば反応は取れないでしょう。そんな時代なのです。
適切な人に適切なことを（表現で）訴えなければ売れないということです。
もし間違った集客・販売（営業）方法を長年続けていれば、大きなロス（ムダ金）を生む可能性もあります。
間違った広告を長年作り続けていた。
間違ったチラシを長年作り続けていた。
間違った（営業マンによる）営業方法を長年続けていた。
（広告やチラシの作り方がターゲット客層にふさわしくない、営業地域の決め方が間違っているetc.）
釣りで言うと、目当ての魚が好まないエサで釣りをしていた。間違った仕掛けを使っていた。間違った魚場で釣りをしていた。などなど…
こんな状況が長く続いていたらどうでしょう？恐ろしいですね。
本来増やすことができたお客様を逃してきたのは明白です。
本来手にすることができたお金をムダ金として長年ばら撒いていたともいえます。
商品(サービス)戦略、地域戦略、客層戦略、営業戦略を合わせると、経営の８５％のウェイトを占めます。
従ってこれらがブレると経営に無駄が多くなり収益が減りますが、反対にしっかりしたものであれば、収益が増えることになります。
戦略とは見えざるものですから、間違った戦略をとっても気付かないことが往々にしてあります。
経営者はしっかりココを押さえなければなりません。
１.．どの商品(サービス)をどこの地域の、どんな人に販売するのか？＝魚・魚場
（細かく区切って狙いを定める）
２．それに合った最適な販売の仕方を決める。＝エサ・仕掛け
（ここまで経営の８５％）を正しくはっきり決めることが収益を左右します。
「大きなものを細かく区切って、狙いを定める」つまり
セグメンテーション＆ターゲティングは
重要ですね。
