集客サポート

さて、前々回の続きです。

「商品３分、売り７分」といわれるように売り方のほうが経営上重要なウェイトを占める。だから、少々粗悪な商品でも・・・？売り方がうまけりゃ売れる。

前々回、そんな内容のお話をさせていただきましたが、その時に紹介したかったビジネス書が
「売れるもマーケ　当たるもマーケ」
（アル・ライズ／ジャック・トラウト共著、東急エージェンシー）。

その中の「第４章　知覚の法則」　からご紹介します。

「多くの人がマーケティングとは商品の戦いであると考えている。長い目で見れば結局、最良の商品が勝利するのだと。」
しかしこうした考えは幻想である。商品の持つ価値によって勝敗が左右される、とういう考えは間違っている。
このように著者は述べています。

では何が勝敗を左右するのか？

「知覚」
マーケティングの世界に存在するのは、ただ、顧客の心の中にある「知覚」だけ、こう説明しています。

分かりやすく言うと、商品が、いかに顧客、見込み客の心の中に定着しているのかが問題ということです。具体的に次のような例で説明されていますのでさらに著書の一部の要約を紹介します。

『アメリカでの日本車の販売トップ３は、ホンダ、トヨタ、日産の順。
日本の自動車メーカーは日本で売られているものと同じ車をアメリカで販売しているはずだから、仮にマーケティングが商品の戦いならば、販売順位は同じになると考えるべきであろう。
ところが日本では、ホンダはトヨタ、日産についで３位である。
（ちなみにこの書籍の発売は１５年前。）
商品は同じなのに、アメリカと日本では顧客の心の中の知覚が異なっているのである。』

たしかに・・・、アメリカと日本ではホンダの品質・性能は同じはずなのに。

『味覚テストで味が良いとされるペプシ・コーラよりコカ・コーラが売れている事実は、味の戦いではなく知覚の戦いであることを物語っている。』

そうそう、目隠しテストのＣＭ、昔日本でもやってたよね？

『もし、ハーレイ・ダビットソンが自動車を発売しても、オートバイメーカーとして知覚されていることが足を引っ張り成功しないであろう。』

んーっ、だろーねー。

『つまり、マーケティングとは商品の戦いではない。知覚の戦いなのである。』
著者は、第４章をこう締めくくっています。

いかに顧客、見込み客の心の中に進入し、定着するかが重要なんですね。

そのためにあなたは何をしてますか？

その意味では広告量を極端に減らすことは避けるべきです。